何以百强｜招商银行：“求变”革新成就“零售之王”

“2022年度中国上市公司健康指数百强”榜上有5家银行，除了工农中建4家国有大行，还有一家股份制银行——招商银行（600036.SH）。

为什么是招商银行？银柿财经带着这样的问题对招商银行的发展以及目前的情况做了观察，不难发现“求变”一词贯穿招商银行发展始终。从“零售银行”到“轻型银行”再到“价值银行”，招商银行因势而变，通过一次次自我革新成就了其“零售之王”的行业地位。

转型之路

作为国内最早选择以零售金融为发展主线的银行，招商银行是业内公认的“零售之王”。自1987年成立以来，招商银行已在零售领域取得了多项开创性成就，比如率先推出一卡通和网上银行，打造首个用户过亿的股份制银行APP等。

在此过程中招商银行也收获了高黏性的零售客群，对于各个板块的带动作用亦十分显著。从招商银行今年的业绩表现来看，零售继续给招商银行贡献最高收益率的资产、最多的利息收入以及超过一半的营业收入和税前利润，零售业务地位岿然不动。

具体来看，2023年上半年，在招商银行1345.92亿元的贷款和垫款利息收入中，零售贷款占比为61.52%，其5.16%的年化平均收益率明显高于公司贷款的3.8%以及票据贴现的1.89%。非息收入方面，招商银行零售金融在非利息净收入中的占比为46.45%，处于领先地位。

值得一提的是，依托于自身在零售金融方面积累的客群优势和渠道优势，招商银行也成为了首个确立大财富管理战略的银行。2021年，招商银行首次提出以“大财富管理价值循环链”作为“十四五”期间工作主线。2023年，“财富管理”作为三大核心能力建设之一被写入招商银行打造“价值银行”的战略体系中。

招商银行的这一战略选择可谓因势而行。在过去20多年时间里，中国财富管理市场经历了从无到有、由小至大的过程，目前已发展为全球第二大财富管理市场。大财富管理也已成为各家银行布局和竞争的焦点。

然而在资本市场持续震荡、理财产品全面净值化的大背景下，不少银行的财富中间业务收入都出现了不同程度的下降，招商银行也不可避免地受到了周期性冲击。

最新披露的三季报显示，今年前三季度，招商银行的财富管理手续费及佣金收入240.49亿元，同比下降6.02%。对此，招商银行财务会计部相关负责人解释称，当前资本市场处于相对低迷的状态，公募基金降费政策对招商银行代理基金收入有所影响，代理信托和理财亦是如此。

不过一个可喜的迹象是，在连续数个季度的负值之后，招商银行三季度的财富管理手续费及佣金收入终于回正——当季同比增加了5.75%。

尽管财富管理业务承压，但招商银行已然交出了几张里程碑式的成绩单：7月，招商银行披露旗下公募基金保有规模突破1万亿元大关，成为首家公募基金保有规模突破万亿的银行；8月末，招商银行APP用户数突破2亿，当前APP用户对借记卡客户的渗透率已接近90%；截至9月末，零售AUM（资产管理规模）突破13万亿元，招商银行大财富管理业务基础持续巩固。

“只要AUM不断做大，随着市场轮动变化，就会‘东方不亮西方亮’，实现相互弥补，提升非息收入的稳定性。”招商银行行长王良曾公开表示。

挖掘潜力

王良在今年7月参加一场财富论坛时，将财富管理核心能力归纳为价值创造能力、“人+数字化”服务能力、风险管理能力和生态圈的共荣共生能力。在他看来，聚焦提升这四大能力方可把握时代机遇。

事实上，这也是招商银行财富管理践行价值银行战略，把握财富管理长期机遇的答案所在。

具体来看，在价值创造能力方面，王良提到，实现财富的保值增值，是客户的核心诉求；为客户创造价值，是财富管理的生存之本。提升价值创造能力，招商银行需要在财富管理模式上不断创新，加速向“以客户为中心”的资产配置模式转型。

在“人+数字化”服务能力方面，王良表示，一方面，要发挥数字化优势，通过线上化、数据化、智能化、平台化、生态化服务，扩大服务的半径，深化服务的内涵，为客户提供敏捷、高效、及时、极致的服务；另一方面，也要发挥人的优势，通过线下客户经理对客户的深度洞察、专业赋能和有温度的陪伴，为客户提供有深度、有温度、差异化的服务。

过去几年，招商银行充分重视人和数字化工具的有机协同，为了服务和运营超1.9亿的零售客户，招商银行构建了“客户经理+远程服务+APP”“线上+线下”的全天候、全时空的服务网络。

招商银行APP作为该行与用户接触面最广、频度最高的渠道，正在持续释放与增强财富管理的专业化优势。

不仅如此，去年底，招商银行实现全面上云，为技术迭代创新提供了新基建。同时，招商银行还在加快大语言模型、AIGC、机器学习等AI技术的研究和应用，这些都让其“人＋数字化”服务再上新台阶。

在风险管理能力方面，王良强调，“忽视风险管理，财富管理就是‘建在沙滩上的大厦’，难以经受时间和周期的考验。”近年来，招商银行坚持“稳健、审慎、合规”的理念，将财富管理纳入“全风险、全机构、全客户、全资产、全流程、全要素”风险管理体系。

在生态圈的共荣共生能力方面，共同培育市场、共同为客户创造价值、共同做大做强财富生态圈，才能使财富管理市场得到健康发展。

一直以来，招商银行都很注重与财富合作伙伴的关系。截至目前，招商银行共与90余家基金及资管公司、14家银行理财子公司、40余家保险公司建立了合作关系。招商银行更是在今年将“实现合作伙伴价值”上升到战略高度，提出合作伙伴价值是价值之要。

日前，在招商银行三季度业绩发布会上，行长助理兼董事会秘书彭家文表示，以零售见长的招商银行，在财富管理方面还有很多发力的空间。

在整体策略方面，彭家文援引分析师的建议称，在行业发展的困难期，稳健经营比短期数据更重要，要顶住压力，坚持一贯稳健审慎经营的风格，坚持长期主义，不要盲目激进地扩张规模，从而牺牲资本和资产质量，导致动作变形，避免做偏离自身禀赋的事。“这是招行追求的目标，招行也将按照这些理念，聚焦高质量发展。”